收官之前强“五心”

坚持不懈的恒心

有则寓言故事，讲的是一位挖井的年轻人在浩瀚的沙漠中打井取水，尽管他每天早出晚归，辛勤劳作，取土掏井，可挖了一阵子还是看到不出水，于是他就更换了地点，还是天天如此。结果苦干了一辈子，也没有实现自己一生的夙愿；而一位老者，自挖井之日起就树立了目标，坚定了信心，不达目的誓不休，他发扬了愚公移山的精神，每天挖井不止。同村的人都说那里没水再挖也没用，只不过是瞎子点灯白费蜡，可他咬定了目标不放松，排除一切干扰，坚持不懈，结果他创出了沙漠取水的奇迹，挖出了甘甜的清水，造福全村。

临近年底收官停战之时，有的营销团队、营销伙伴距自己的目标任务还有一定的差距，意志不坚定，思想有动摇，有放弃或厌战的情绪。这时团队主管一定要冷静分析当前的经营形势，找出当前业务发展中的有利条件、客观存在的不利因素。根据任务目标差距，根据团队成员的能力，合理分配任务目标，充分调动各位属员的积极性，鼓励大家算着时间干，盯着目标作，不服输，不言败，不到最后关头决不放弃，年底一定能取得理想的成绩。

营销伙伴距增员目标、考核保费存在差距时，不要灰心，不要放弃，按照先易后难的原则先抢占制高点，逐步推进。根据今年的营销形势，营销伙伴在增员上要优先考虑四种人：一是同业离司人员。目前，在离司人员中，有一部分人员存在由于对公司认识的不同，对团队文化认识的不同等原因离司另选新业，选择这部分人作为增员对象，在考证、业务培训方面省心省事，可取得一定成绩；二是其他行业从业败北人员。商场如战场，随时会阵亡，在其他行业摸爬滚打多年的营销人，由于决策的失误，导致关门破产，急需寻找新的发展生机，如果营销伙伴能在较早时间内吸纳转行人员加盟，他们可以利用自己的人力资源优势，发挥自己的潜能，定能起到事半功倍的效果；三是有能力的行业兼职人员。行政村干部、学校负责人、计生办人员、乡镇部门的负责人、民营企业有影响的高管人员，他们有一定的影响力、号召力，对业务发展有一定的推动力，在短期内吸纳加盟，必将有强大的爆破力；四是新近离职内退人员。这部分人员有丰富的工作经验，有较强的公关能力，有应对各种市场变化的良策，增其一人有增过十人之说，把他们吸纳进来对营销伙伴在短期内突击实现目标和业绩的提升有很大帮助。

提升业绩，短期促成，是部分团队和营销伙伴目前亟待解决的问题。近期营销伙伴在业务发展中应重点抓好六大客户的公关：一是参股经营年底有一定分红的企业负责人；二是提薪增资的高级企业管理人员、事业单位工作人员；三是房地产开发商、售楼工作人员；四是农村的经济专业户、经济能人；五是外出打工返乡人员；六是在外地工作的本地能人。这些人在社会的发展中起到领头羊、带头雁的作用，营销伙伴在较短时间内签到他们的保单，定能影响一大片。保险营销商机无限，客户潜能无限，只要营销伙伴坚持不懈，持之以恒，年底的收官战，必将旗开得胜。

处处留意的细心

细节决定成败。有这样一个故事：某单位招聘一批工作人员，启示登出后，很多应聘者充分准备，积极应对。有一位应聘者，踏着红地毯迈步走向考官时，发现地毯上有一随手扔下的纸屑，与应聘的环境极不协调，他随手捡起来放在自己的衣兜里，这一不经意的举动引起了考官的重视，结果被聘用了，关注细节让他走向成功。

在年底收官之前，每一位营销伙伴，一定要注意经营中的细节问题。公司企划奖励中的奖项是否达标、差距多少、期缴、短险是否符合要求、团队人力是否达到公司考核标准、伙伴在年终业务冲刺之时，思想上是否存在消极因素，等等。这些细节性的问题营销伙伴应充分地考虑到，做到每个细节不遗漏，每个环节都抓住。对团队中有思想包袱和顾虑的伙伴，领导要开展谈心、家访活动，把工作做到家，思想做到位，把团队中的部分消极因素变为积极能量，千方百计调动积极性，全力以赴奋战收官。

热情服务的真心

作为保险营销人员，要想最大化地挖掘客户的投保潜能，让客户在今后成为您最忠诚的客户，必须为其付出最真诚的服务。

根据目前客户的情况，在年前客户经营中，营销伙伴要做到四个“到家”：一是贺岁礼品送到家。临近岁末年初，贺岁挂历、台历同时登场，是营销伙伴与客户相互沟通、加深感情、提升服务的良好时机，至此，营销伙伴要怀着对客户感恩之心，购置部分贺岁礼品，按照客户层次逐户发送到家，以赢得客户的信任之感。二是贺岁短信发到家。营销伙伴应抓住客户心理，编发出一部分年终总结短信发送给客户，架起与客户沟通的桥梁。三是关心电话打到家。营销伙伴要认真梳理自己的客户群体，对客户做好逐个分析，初步掌握他们的经营状况，有针对性地打去问候电话，赞美一年来取得的成绩，帮助制定下一年的发展规划，以进一步显示对客户的关心，让客户认为购买的不仅是保险，更是与营销人员的一份友情。四是问卷调查发到家。营销伙伴在年底时，可印制客户问卷调查表，内容包括一年来公司保险业务发展情况、重大理赔事件的通报情况、客户对保险公司的满意度调查、对公司的发展有何新的意见和建议及客户的保障需求等内容进行调查，将调查问卷发放到客户家中，让其认真填写，并对填写较好的客户进行抽奖，鼓励积极参与。

开门红的雄心

2011年是“十二五”计划的开局之年，也是金融危机之后，我国经济全面复苏的重要战略时期，保险营销将迎来新的发展机遇期。

全体营销同仁在兔年来临之前，要做到以下五个早准备：一是规划早制定。公司要在充分调查论证的基础上制定出台2011年全年发展目标，整体发展规划，实施工作意见。二是组织早增员。当前要把抓好业务发展、团队增员两项工作列为工作的中心，研究实施意见，落实实施措施，做到两手抓，两手都要硬，决不能顾此失彼。三是培训早动手。对公司领导、营销组训、团队骨干、新增人员要做好分批分期分层次的搞好培训，增强大家大发展、快发展的信心和决心。四是新的险种早推出。每年的开门红，公司都将推出一款新产品来启动市场、吸引客户。公司有关人员要找准卖点，找到适销的客户群体，确保产品进市场，保费收入红半天。五是启动会议早召开。进入12月份后，各个公司根据自己的实际情况，可分别召开2010年工作总结及2011年业务发展启动大会，隆重表彰奖励在2010年业务发展中做出突出贡献的营销团队、保险精英，推出具有影响力、推动力、号召力的2011年营销业务企划，以鼓舞团队士气，增强发展信心，增添营销干劲，带动业务发展。

全员发展的同心

俗话说，人心齐，泰山移。一人难过汪洋海，众人划桨行大船。在当前的保险营销、团队管理中，困难和问题随时都将出现，每个人看问题、分析问题的观点和角度又各不相同，如果各吹各的号，各唱各的调，不能步调一致，同心协力，共同面对，问题就难以有效解决，以致影响营销业务的发展。

在收官停战之际，团队主管、营销伙伴都要以工作大局为重，以公司发展为重，以客户的利益为重。精诚团结，服从大局，各类问题和困难将迎任而解。

虎年的钟声敲响之后，耕耘在保险营销战线的伙伴们怀着对2010年个人营销奋斗目标的美好憧憬，怀着对成功创富的良好愿景，奋进在竞争激烈的保险营销市场上。在2010年收官停战之际，为使全体营销伙伴的营销工作画上圆满的句号，为明年开门红做好准备，笔者根据多年收官之战的经验，总结出保险营销收官之前要强化的“五心”，供大家参考。