话题营销与陌生拜访　浅谈保险销售

无论是原始的“扫楼”、“跑街”，还是如今的理财讲座、产品说明会，都离不开与客户的接触与沟通。在接触到潜在的保险客户后，如何在短时间内让客户认同你，大家彼此都能对共同探讨的话题产生“共鸣”，这才是保险营销人员最为关注的问题。

在现实生活中，每个人的生活圈都是有限的，如何在有限的范围内挖掘出保险的“矿藏”，并能成为稳产、高产的发源地，或许每位寿险营销高手都有自己的“拿手一招”。但从一些营销高手的成功经验来看，营销高手们的“过人招”就是通过客户关心的“话题”，将客户资源巧妙地整合在一起，搭建起稳定、长期的客户资源平台，实现产品和营销真正意义上的差异化。在保险营销过程中，如果遇到陌生客户，我们需要做到以下几点：

客户关心的话题就是“敲门砖”

随着保险知识的普及、百姓理财意识的提高，特别是受网络的影响，国际、国内新闻时事会在瞬间传遍大江南北。网络作为一种新型的信息传播和人际交往工具，不但改变着现代人的生活方式，而且对人们的学习、工作、生活和心理健康有着越来越重要的影响。我们不但要了解国际、国内的时事，也要浏览所谓的“花边新闻”，这样，无论客户谈论什么话题，都能知晓一些，谈一些个人观点。

如果大家都能坦诚地与客户交流社会、经济、文化、体育、教育、金融等不同的话题，时间长了，客户自然就会从陌生渐渐变为朋友，随着彼此交往的加深，就很容易拉近彼此间的距离，这样，你推荐的保险产品，客户也就容易接受。

如何准备合适的话题

营销的目的就是要找出顾客的需求，然后去满足这些需求。对保险营销人员来说，最大的困惑就是如何面对自己的客户。由于客户来自各个阶层，工作经历、知识层面有一定的悬殊，要在专业上谈得“投机”，还是有一定困难的。如何寻找一些合适的话题，并对一些合适的话题加以细化和研究，是营销人员最为关心的问题。

作为经验丰富的优秀保险营销人员，不只是要成为保险专业的专家，更要成为营销方面的专家。当然，保险营销专家不但需要有扎实的“功底”，更需要有高度的职业敏感性，正确筛选合适的主题，对媒介的信息、语言、视觉图像做出快速反应，并根据自己的认知、喜好、态度和判断不同，整理好适合自己客户关心的“话题”，为日后沟通铺设“桥梁”。

领会成功营销人士话题的闪光点

不断开拓新客户是保险营销工作永恒的主题，同样的营销、同样的客户，为什么有的营销人员做得很优秀，有的就不行呢？如何在客户间架起一条共鸣的桥梁？

笔者在营销一线采访了二十几位“钻石”营销员，试图从她们身上寻找出一条走向成功的捷径。然而，“捷足先登”的路径没有找到，成功的细节却知晓很多，她们身上“话题”的闪光点，或许对营销一线的同仁带来一些启迪。

一位成功营销人士曾说过：“孩子的教育问题是彼此间沟通的最好话题。”因为寿险营销本身就是建立在尊重和信任基础上，对于个人和家庭而言，如果没有彼此间的信任和支持，如何防范风险、回避人生风险都无从谈起。

要搭建客户平台，实际上并不复杂。大家碰在一起的时候，都喜欢聊聊家庭、工作，最多的还是聊聊孩子的教育。一位营销员说了这样一件事：前几年，一位客户的孩子读到初二的时候，学习成绩大滑坡，母女间的交流也感到越来越难。营销员知道这个情况后，就经常抽时间到这位客户的单位去坐坐，帮助分析孩子教育与心理出现问题的原因，还到书店寻找帮助度过孩子青春期困惑的有关书籍送给这位客户。心灵的钥匙找到了，孩子的迷茫也消除了，母亲也开心地笑了。后来这位大姐还连着帮她介绍了好几位客户。

实际上，很多时候客户不是在买产品，她们看重的是营销员的服务精神、敬业态度和个人品质。实践证明，要获得客户的认同，不但要有责任感，更要为客户提供优质满意的服务。如果大家都互相熟悉、了解、信任，那么保险的销售也就水到渠成。

在展业过程中，大家谈论最多的是CPI、通货膨胀和房价的话题，作为保险营销人员，要了解以下几个基本问题：

1．有关CPI的话题：CPI是消费者物价指数的英文缩写，是反映与居民生活有关的商品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。每年CPI的控制目标、每年CPI的现状是多少要了解。

2．有关房价的话题：房价是大家谈论最多的话题，全国的房价、当地的房价都应该有所了解。

3．话题中要有自己的见解：比如对于经济复苏的认识。如果说2009年底全球经济复苏还处于“萌芽”阶段的话,那么今年4月随着美欧消费、金融、资本市场的逐步稳固以及新兴经济体复苏的步伐加快,全球经济复苏已迈入“巩固”阶段，金融市场也正在痊愈中，但是，石油和主要原材料价格仍长期高位运行导致通胀压力上升。除了金融危机的后续影响外，发达国家的“高债务”和“高赤字”问题也是2010年世界经济面临的另外一大风险。

细节服务是营销永恒的话题，如果每一位营销人员都能在陌生客户的拜访中，对客户关心的“话题”谈得“投机”，那签单就是水到渠成的事。“话题”营销犹如”催化剂“不仅仅让大家容易进入市场、走近客户，更能拉近彼此的距离，最后轻松签单。