保险营销：坦诚是赢得客户信任的法宝

2003年初，李纪军从贸易公司退休后，应邀到一家财产公司当经理。在一次闲聊中，客户让她规划一份大额的寿险，但当她找到合适的保险公司时，客户却犹疑地说："别人我信不过，除非你来代理这份保险吧！"在此盛情下，她尝试再次挑战自己，当起了"兼职"保险代理人，为客户买下了那份保险。以后的一来二往中，她逐渐地对寿险业务熟悉了起来，并认为寿险业更适合自己发展，后来干脆辞职成为专职的保险代理人。

　　自小在广州长大的她，身边的亲朋戚友众多，同时还有多年从事贸易和财险公司的阅历，丰富的客户资源让她在新的领域如鱼得水。"我的业绩一直稳步提高，每个季度都能成为公司的荣誉体系俱乐部会员，去年还拿了广州地区的第二名。"李纪军无比自豪地说。

　　让客户买得放心"良好的心态，是我事业发展顺利的立足点。"李纪军道出了她的成功心得，做保险并不是一件见不得光的事情，唯有身体力行，才会消除社会对保险代理人的种种误解。她投身保险开始，就马上向身边的亲戚朋友宣布："我现在的职业是保险代理人，要买保险的欢迎来找我。"坦率诚恳的态度，打动了她身边的每一个人。当她的朋友有购险需求时，首先想到的就是李纪军。客户认为：我们相信她的为人，找她买保险图的就是放心！一次业务竞赛，她离目标还差保费2000元，但只剩下一天的时间了。正当她为此发愁时电话响了，朋友听出她的语气不太对劲，便问发生了什么事？当她如实相告时，朋友连忙说可以帮忙解决。

　　于是，朋友马上从深圳开车奔赴广州，见面后拿出存折说："来，你帮我买份保险吧！"但李纪军接过存折时却傻了眼，原来不是公司指定的开户银行！朋友连忙赶回到家中，将家中的所有存折翻出来说：你挑一个吧。

　　当把所有的手续办妥后，天已渐暗，此时离公司业绩录入系统的关闭时间仅剩下十多分钟。好险！她才终于松了一口气。"客户对我的配合，原因是对我放心。"她事后总结说。

　　代客理财深受欢迎为客户着想，是李纪军销售保险时首先考虑的事情，而"我来帮你理财"已成了她赢得客户信任的法宝。

　　她认为，市民购买保险后，既能获得保险的保障，又能享受投资分红的收益，何乐而不为呢？特别在目前社会保障普遍不足的情况下，正所谓"吃得起，病不起"，增加一些商业保障，对市民来说是十分必要的。

　　李纪军介绍说，由于工作忙和专业知识等原因，不少市民没有树立起正确的理财观念。在与客户聊天时，她不时建议："资金'不能在一棵树上吊死 '，应当合理地分散理财。资金充裕的市民应该将年收入的20％用于投资保险；如果收入低的话，每月也可拿100元买保险，这样一年就可享受至少4万元保额的保险保障，这点保费支出对一般市民来说应该不会太困难。"服务周到是关键服务周到，是李纪军获取客户信任的另一大砝码。她表示，现在市场上销售的保险产品大多相同或类似，所以要留住客户的心，关键在于服务品质。

　　一次，投保了少儿险的小孩因生病住进了医院，得知此事后她马上赶赴医院探访，并即场办理了理赔手续，赔偿金三天后就划到了客户的存折上。客户对此十分满意，在开车送她回家的途中，更临时决定为自己和妻子加投了两份保险。熟悉客户情况的李纪军在车上马上为其设计了具体的方案和办理了相关的手续，令客户的购买意愿迅速得到实现。李纪军说："保险源于专业和周到的服务，让客户买得放心，用得满意。"逢年过节，她都会准时地将贺卡寄到客户的手上，并通过电话道贺。李纪军笑言，我与客户更像朋友间的关系，我们不时相约出来喝茶聊天。在客户的孩子生日时，我会亲自上门送点小礼物以示庆贺。

　　正是这份热情周到的服务，令客户对李纪军信任有加。在为客户带来保障的同时，也令她在保险大道越走越宽。