保险公司开始侧重于“服务”移动展业成为亮点

对于寿险公司来说，“开门红”决定了公司一年的保费收入状况。如今保险公司的“开门红”更加侧重于“服务”，各家公司也是在服务上下足了工夫。

中层客户增多

市场更加理性

去年的保险市场有点“冷”，因而多家寿险公司对于今年年保费增长预期和盈利目标略显保守，相关业内人士表示，“今年能保持往年的增长就不错，尤其是寿险，相对来说，产险增长速度比较平稳。”

“总体来说，去年的保险市场稳中有进，受银保政策的影响，寿险或多或少受到冲击，但是随着保险市场的逐步规范、整体经济环境的影响，今年的保险市场将面临新的机遇和挑战，我们应充满信心，迎接挑战。”江苏省徐州市保险行业协会副秘书长郑宗峰表示。

中国人寿江苏省徐州市分公司总经理助理、分管个险总经理陈建政告诉记者，从元旦开始，公司上下都在奋力争夺“开门红”，今年的开门红与往年相比，呈现出这样几个特点：第一，客户投保意识日渐谨慎，大多数客户追求短期资金回报和稳定收益。在产品同质化的今天，客户可能更看重产品的收益。第二，中层客户逐渐增多，低端人群减少。在保证高端客户稳定的基础上，中层客户的占比逐渐加大，低端客户减少。可以看出，保险普遍被广大客户所接受，保险的作用日渐突显。第三，市场更加理性。客户在选择代理人时，会有较长的“磨合期”，在选择产品时也比较谨慎，而与此同时，代理人也会有一个较长的“销售期”，避免客户在选择产品时出现一些问题。

保障类产品为主

更贴合市场需求

今年“开门红”的主打产品基本都是以保障类产品为主，其次是带有分红性质的理财产品。“保险最终还是要回归保障，保障产品任何时候都要有，另外还要结合市场和客户需求，推出更贴合市场需求的产品。”陈建政说道。

“随着养老问题的日渐突出，未来养老金市场将成为保险公司业务发展的一块大蛋糕，把握住这个机遇，公司定能长足发展。今年，公司主推养老和大病为主的产品，同时兼具分红性能，比较符合消费者心里需求。”太平洋寿险江苏省徐州市中心支公司总经理吴海洋告诉记者。

另外，在营销节奏的把握上，有些公司则针对其经营特点在营销节点上做文章。在谈及公司的营销创意和方式，泰康人寿江苏省徐州市中心支公司总经理陈正春表示，“我们改变了以往‘开门红’（12月11日-1月10日、1月11日-2月9日、2月19日-3月31日）的营销节奏，涵盖了元旦、春节、元宵三大节日，更有节奏感、更具人性化。”

以客户需求为导向

主打服务牌

随着产品的同质化，保险公司说到底还是服务的竞争，服务将成为未来保险业竞争的主旋律。为此，保险公司在个性化服务方面下功夫，尽可能满足客户的多样化需求。

据了解，像太平洋寿险、平安人寿等公司，利用iPad和POS机移动展业的现象成为一大亮点。像太平洋寿险推出的“神行太保”，营销员利用iPad触屏电脑将投保流程清晰地展现给客户，客户在阅览完详细的投保信息后，电子签名确认即可，只用10分钟就能完成整个投保过程，而且客户还可以现场刷卡，省时省力。“‘开门红’期间，很多营销员利用移动展业，签单迅速，而且不受时间限制，录入信息客户确认后，即可完成投保流程，这在一方面促进了业务的提升。”吴海洋说道。

相对于寿险公司来说，财险公司的“开门红”则显得较为“平淡”。

太平洋产险江苏省徐州市中心支公司办公室主任周建新表示，“开门红”期间，财险公司主要是做好客户服务工作，“以客户需求为导向，创新创优服务举措是我们的发展宗旨。”

“我们比较注重细节服务，从公司服务窗口的细枝末节到服务人员的礼仪形象，再到员工的考核机制，可以说层层把关。”太平洋产险江苏省徐州市中心支公司客服部经理潘红丽说。

在如今保险市场竞争变得如此激烈的情况下，推出更贴合市场需求产品，重打服务牌，成为以后发展的一个重要方向。而如今利用iPad和POS机移动展业的现象成为一大亮点，也会是今后一个普遍现象。